Ernest Sales

Ancien dirigeant de HP, Ernest Sales, est le nouveau président du réseau des ventes au détail K-Tuin, en Espagne, récemment acquis par le groupe Midis. Il est aujourd’hui PDG aussi de la filiale de Midis, Selectium, qui fournit principalement des équipements aux bureaux locaux de HPE. Pour connaître son parcours professionnel vers Midis, nous nous sommes entretenus avec Ernest au sujet de ses premières années dans le domaine et des particularités qui assurent le succès de Midis Group.

« Eh bien, vous savez, une carrière de 30 ans c’est une longue période. La dernière partie de ma carrière a été entièrement consacrée aux ventes et à la gestion d’entreprise, mais la première partie a été consacrée à l’informatique, au développement de logiciels, au conseil en informatique, c’est-à-dire ce genre d’activités », a déclaré Ernest au début de notre conversation. Il s’avère que les premières années de la carrière d’Ernest dans l’informatique contiennent un bon historique de risques et de récompenses.

Midis est une des rares associations qui comprennent comment se mettre dans la peau de ces grands groupes et est capable de développer parfaitement des bureaux locaux pour eux.

Ernest est originaire de Barcelone, donc il est catalan. Son premier diplôme était en informatique, de l’Universidad Politécnica de Barcelona, avec un master en gestion d’affaires de l’Instituto de Empresa. Encore étudiant, il trouva un emploi chez Hewlett Packard en Espagne, dans le département de la santé. Dès le début, il a été amené vers l’extrême, et a mis en œuvre des logiciels tiers pour les soins de santé et l’informatisation des hôpitaux.

Les deux premières années à HP, il a mis en œuvre des systèmes d’informatisation de santé dans sept hôpitaux. HP lui a permis le développement de pointe d’une plateforme de soins de santé à l’échelle du pays en partant de zéro, une transaction géante qui a conduit à l’informatisation de la majorité des hôpitaux et des centres de soins de santé primaires en Espagne. L’échelle nationale de sa réussite devient vraiment évidente lorsqu’Ernest nous apprend davantage sur le projet.

« En 1988 ou 1989, l’Espagne ne fournissait pas de soins de santé pour tout le monde. Seuls les employés dans le secteur de la santé et les familles de ces employés en profitaient – environ 67% de la population. Le président Felipe González en avait discuté avec notre direction et la société a proposé un logiciel qui pourrait épargner 35% du coût du budget de la santé. En le déployant, il serait en mesure de couvrir 100% de la population. »

« Felipe González s’est alors présenté aux élections de 1989 en offrant des soins de santé universels complets pour tous, et j’ai reçu des ordres pour que des millions de personnes informatisent tous les hôpitaux d’Espagne. J’avais 25 ans et j’avais déjà développé le logiciel, je devais donc le mettre en œuvre. Nous avons fini par recruter 200 personnes et nous avons mis en œuvre le logiciel dans plus de 70 hôpitaux. »

Ce fut une grande opportunité, et nous recherchions le talent, l’ambition et une exécution courageuse. C’était passionnant, pourtant dans la zone d’inconfort pour bon nombre de personnes, mais j’étais sûr que nous allions tous connaître un grand succès.

« Tout jeune, j’ai eu la grande responsabilité de développer des logiciels et de les mettre en place, une période qui a duré quelques années. Aujourd’hui encore, le logiciel qui gère les soins de santé en Espagne est mon produit et j’en suis tellement fier. Par conséquent, les citoyens espagnols et les étrangers aussi bénéficient ainsi de soins de santé gratuits. C’est un droit de l’homme et j’avais rapport avec ce sujet. Mes dix premières années de carrière ont été consacrées au développement de logiciels informatiques, aux consultations, avec beaucoup de responsabilités similaires à celles d’un directeur principal des technologies de l’information (CIO) au cœur de tous les soins de santé espagnols, et j’ai fini par diriger le département global des systèmes d’information de la santé, en me concentrant principalement sur la vente de nos solutions. Ensuite, j’ai été invité à diriger le même département pour l’Amérique Latine – depuis Miami – et à partir de là, j’ai décroché d’autres emplois de gestion des ventes.

Q : En se basant maintenant sur vos connaissances dans le développement de logiciels, auriez-vous encore accepté ce grand travail en Espagne ?

« Vous savez, j’étais jeune et j’ignorais complètement les complexités auxquelles j’allais faire face. J’ai informatisé sept hôpitaux donc j’avais l’expérience en la matière pour réaliser cela, pour installer des ordinateurs, des applications, pour enseigner les gens et les éduquer aussi. Et d’une manière ou d’une autre, je sentais que c’était possible, mais j’ai compris qu’il était très difficile de maintenir une plateforme logicielle faite en Pascal, Fortran, Cobol, RPG1, avec une base de données hiérarchique basée sur les systèmes HP 3000 et avec des modifications uniques du logiciel de base pour chaque hôpital. . Dieu merci, HP a accepté de développer le nouveau logiciel dans une base de données relationnelle, un langage de programmation de quatrième génération et des systèmes ouverts, afin que nous puissions utiliser des paramètres pour adapter le nouveau logiciel à différents hôpitaux. »

Q : On dirait un peu que ce premier grand travail pour le service de santé a été un des points culminants de votre carrière. Êtes-vous d’accord ?

« Si nous mesurons la manière selon laquelle on touche les êtres humains, je pense que j’ai été très chanceux de pouvoir développer un logiciel qui sauve des vies et fait gagner du temps aux gens. Les gens allaient à l’hôpital à six ou sept heures du matin et attendaient cinq heures jusqu’à ce que le médecin puisse les voir ; tout à coup, ils pouvaient partir à 10:15 et attendre peut-être cinq minutes seulement. Contribuer aux soins de santé universels du point de vue humain était un travail à grande plus-value, et j’en suis très fier. »

Actuellement, nous nous concentrons sur l’aide d’importants acteurs informatiques dans la gestion de leur cycle de vie. Midis sait comment réussir sur les marchés émergents et excelle dans le remplacement de ces entreprises, par ce que nous appelons un bureau local.

Q : Si vous débutiez à K-Tuin maintenant, à 21 ou 22 ans, quels conseils donneriez-vous au jeune Ernest Sales ?

« L’entrepreneuriat ne consiste pas à créer votre propre entreprise, dont vous êtes le leader. L’entrepreneuriat signifie que quel que soit la fonction que vous occupez, dans n’importe quelle entreprise, quelle que soit la tâche qui vous est accordée, vous faites travailler votre cerveau de toutes les manières possibles pour en obtenir un résultat maximal. Et ne soyez pas retenus par des limites qui ne sont souvent que des perceptions. Si je m’étais restreint à ces limites, je n’aurais probablement rien accompli dans ma vie. Je ne vois pas de limites, je vois juste des possibilités et j’essaie de les exploiter au mieux sans en permettre à aucune de me limiter.

Q : Quelle a été l’action la plus difficile que vous ayez faite dans votre carrière ?

« La difficulté ce n’est pas de vendre ou d’atteindre des objectifs, ces choses sont relativement faciles. Ce qui est difficile c’est de gérer les gens, les relations avec des associations complexes, de gérer les égos et de rester modeste pendant que vous vous développez. Concentrez-vous sur ce que vous devez faire indépendamment de votre réussite ou de votre titre et poste ou autres. Combattez-vous avec vous-même, avec votre propre ego et vos propres valeurs, tandis qu’autour de vous les gens luttent pour le pouvoir et la vanité – vous devez rester concentré et éviter ces vices. N’ayez pas d’ambitions financières, mais assurez le succès commercial, et ayez le succès des gens comme ambition principale. À mon avis, c’est la chose la plus difficile. Débarrassez-vous en quelque sorte de ces personnes toxiques et permettez à votre association de se développer librement avec des valeurs fortes, du respect et la soif du succès commercial, loin de la politique. »

Q : Que pensez-vous que vous allez apporter à Midis avec toute votre expérience et vos connaissances de HPE ?

« En ce qui concerne Midis, il y a d’abord une concordance entre leurs valeurs et les miennes. Je pense combien il m’est important d’être droit, clair, direct, honnête et transparent, et ce sont des caractéristiques par lesquelles Midis se qualifie. Je sentais que nous parlions le même langage et je savais que je pouvais être entrepreneur à Midis. C’est ce que je cherchais : pouvoir utiliser toute mon énergie pour exploiter mon potentiel au mieux et contribuer de toutes les manières possibles au développement des gens, à la croissance des entreprises, à produire des résultats. »

« Deuxièmement, j’adore travailler dans un environnement international où il faut disposer de la bande passante pour comprendre les différentes approches culturelles, respecter l’esprit des gens, leurs valeurs et leurs propres intérêts, et motiver les personnes avec passion et ambition, mais avec respect, car je sais que cela exploite l’entreprise au mieux. »

« Troisièmement, je tiens beaucoup à développer les gens. Parfois, il devient difficile de nous comprendre lorsque nous commençons à utiliser le langage des affaires. Je prends cela plus d’une manière personnelle, j’essaie de tout simplifier et de satisfaire les aspirations des autres en me mettant dans leur peau. Je pense : « Comment puis-je aider cette personne à exploiter ses capacités, à grandir, à se développer » et à tirer le maximum de cette personne même si je ne bénéficierais pas de cet investissement. J’essaie de les pousser pour leurs propres intérêts et succès, et j’aime les voir exploiter leurs capacités et se développer davantage.  »

“Normalement, cela produit également d’excellents résultats commerciaux et un esprit d’équipe incroyable … un esprit très puissant, qui leur fait sentir qu’ils peuvent réussir et que la confiance assure le succès. Au moins, c’est ce que mon expérience m’a appris. Si vous donnez de votre mieux, vous récolterez d’une énorme satisfaction tant des employés que des clients. Pour moi, on devrait en premier lieu sentir le bonheur d’aller au travail, donc mes équipes doivent être heureuses. Elles ont besoin de se sentir en sécurité, elles ont besoin de se sentir chez elles. S’il y a quelque chose qu’elles ne savent pas accomplir, cela n’a pas vraiment d’importance. Mes équipes doivent savoir qu’elles obtiendront mon soutien, en entier, et que je serai prêt à échouer avec elles en tentant de nouvelles expériences. »

J’adore travailler dans un environnement international où il faut disposer de la bande passante pour comprendre les différentes approches culturelles, respecter l’esprit des gens, leurs valeurs et leurs propres intérêts, et motiver les gens avec passion et ambition, mais avec respect, et je sais que cela exploite l’entreprise au mieux.

Après les grands projets de la plateforme de services de santé en Espagne, Ernest s’est rendu aux États-Unis et a travaillé pour HP sur une multitude de projets et dans des rôles très supérieurs dans l’entreprise.

Q : Pensez-vous que votre expérience commerciale aux États-Unis vous a donné un aperçu de la façon d’aborder le travail dans d’autres parties du monde avec Midis ?

« Un jour, la majorité de l’informatique sera vendue sur le cloud en tant que service. Au cours de longues carrières comme la mienne, la technologie de l’information a traversé différents cycles de vie, et c’est la nouveauté. Sans débat, cela arrivera. Ceci s’est passé en premier aux États-Unis et se produira en second au Royaume-Uni, pour se produire ensuite dans tous les autres pays de l’Europe occidentale et finalement nous entrerons en Afrique et dans d’autres pays. »

« Cependant, les entreprises les plus anciennes existent toujours. Combien de fois avons-nous dit : “IBM est en train de s’éteindre et que ses serveurs centraux n’existeraient plus ?” Je me souviens avoir tenu ces conversations au début des années 90, et vous savez, nous arrivons ici aux années 2020 et les serveurs centraux sont toujours là. Le cycle de vie de la technologie est long, très long. Il reste encore de nombreuses années de travail dans l’informatique traditionnelle, en grand nombre. C’est toujours des milliards de dollars. Actuellement, nous nous concentrons sur l’aide d’importants acteurs informatiques dans la gestion de leur cycle de vie. Midis sait comment réussir sur les marchés émergents et excelle dans le remplacement de ces entreprises, par ce que nous appelons un bureau local. »

Q : Comment pensez-vous que K-Tuin et Selectium devraient se développer à partir de maintenant ?

« K-tuin possède 16 magasins et couvre la majorité du nord de l’Espagne, et je cherche à augmenter le nombre de magasins et à couvrir les régions importantes de l’Espagne tout en couvrant davantage les ventes inter-entreprises et sur Internet. Nous allons éventuellement effectuer d’autres acquisitions et faire croître cette entreprise pour probablement doubler sa taille. »

« Le travail de Selectium consiste à effectuer des opérations d’exécution et d’expansion extraordinaires : renforcer encore plus la confiance des grandes entreprises, montrer que nous savons comment les gérer dans nos territoires spéciaux, exploiter leurs affaires au mieux. C’est donc une grande opportunité, et nous chercherons du talent, de l’ambition et une audace dans l’exécution. C’est passionnant et cela va se réaliser en dehors de la zone de confort de beaucoup de personnes, mais je suis sûr que nous allons tous connaître un grand succès. »

« Midis est une des rares entreprises qui savent comment se mettre à la place de ces grands groupes et facilement développer des bureaux locaux pour eux. Nous gérons le bureau local pour des entreprises, y compris HPE, dans de nombreux pays. En tant que personne chevronnée de HPE depuis 30 ans, je comprends vraiment le processus et je voudrais faire au mieux pour les affaires de HPE. Nous nous connaissons déjà, et ils savent que je ferai de mon mieux pour produire des résultats. Nous avons les valeurs et les pratiques fondamentales des grandes entreprises mais sans les nombreuses couches et la bureaucratie qui ralentissent les décisions, entravent le travail d’équipe et, en fin de compte, nuisent à l’exécution. Midis est l’une des rares entreprises au monde à en comprendre l’impact et est capable de fonctionner ainsi. Je suis vraiment ravi de faire partie de Midis Group et j’ai hâte de piloter ces activités pour maximiser le succès. Je suis également très heureux et honoré d’avoir eu cette opportunité. J’en suis très reconnaissant.”